Investire in un settore in piena trasformazione: la sfida raccolta da Argos Wityu con Juratoys

Argos Wityu si è lanciata in un settore, quello dei giocattoli, dove la distribuzione è in piena evoluzione, diventando a luglio 2018 l’azionista di maggioranza di Juratoys, azienda della regione del Giura specializzata nella progettazione di giochi e giocattoli educativi tradizionali. Guidata dai suoi due marchi di punta, Janod e Kaloo, e sostenuta dal fondo d’investimento, l’azienda punta oggi sull’innovazione dei prodotti per l’infanzia, il digitale e il legame con la famiglia, nonché sulla crescita a livello internazionale.

Investire nel mercato del giocattolo nel 2018 è una bella sfida. Le recenti difficoltà dei distributori La Grande Récré e Toys’R’Us non possono che confermare questa tendenza. Questa sfida non scoraggia però il fondo di investimento Argos Wityu, che, abituato a operazioni complesse, a luglio 2018 decide di rilevare Juratoys, un’azienda della regione del Giura in forte crescita (oltre 50 mln di euro di fatturato nel 2018), specializzata nella progettazione di giochi e giocattoli educativi tradizionali dal design contemporaneo.

“Abbiamo dato prova di una certa audacia in Argos, ma eravamo convinti che si trattasse di un’opportunità interessante, nonostante il contesto difficile”, conferma Gilles Lorang, partner di Argos. L’obiettivo? Stimolare e accelerare la crescita dell’azienda in un segmento di mercato in piena trasformazione a livello mondiale sul fronte della distribuzione, che rappresenta 3,4 mld di euro ma che attira pochi investitori.

200

nuovi prodotti creati ogni anno

+50 M€

di fatturato

6

pilastri per la nuova strategia

Processed with VSCO with a5 preset

+2500

punti vendita fisici in Francia

Che cosa
abbiamo trovato

  • La forte notorietà dei marchi
  • Un posizionamento favorevole nel segmento dei giocattoli educativi tradizionali e un’azienda con una forte presenza a livello internazionale
  • Un know-how nel design e nella creazione di prodotti, fondamentali per alimentare la crescita e i bisogni dei bambini

Che cosa
abbiamo fatto

  • Riduzione dell’indebitamento per fornire all’azienda i mezzi per svilupparsi
  • Proseguimento dell’internazionalizzazione
  • Sviluppo delle reti di distribuzione, on-line e off-line
  • Continuazione della digitalizzazione
  • Ampliamento dell’organico del 10%
01

La forza dei marchi
Janod e Kaloo

Quali le motivazioni di Argos? “La notorietà di Juratoys si fonda su due marchi forti, Janod e Kaloo, un buon posizionamento, un’impronta internazionale, vendite all’export e, soprattutto, su un know-how nel design e nella creazione di prodotti educativi e di qualità”, spiega Gilles Lorang.

Da parte di Juratoys, lavorare con Argos è stato uno sbocco naturale. “Il team si è distinto dagli altri investitori che abbiamo incontrato perché aveva una visione più orientata al marchio, ai valori dell’azienda e al suo progetto strategico, e meno ai risultati immediati”, racconta Ludovic Martin, amministratore delegato di Juratoys, che insiste sul “sostegno e la professionalità” del fondo.

Un felice incontro per Juratoys che, dal 2015 al 2018, è stata di proprietà di Alex Brand, “una multinazionale statunitense del giocattolo con qualche difficoltà”, fa presente Ludovic Martin.

L’acquisizione dell’azienda francese viene ufficializzata il 25 luglio 2018. Con l’85% del capitale, Argos diventa l’azionista di maggioranza, mentre il restante 15% è suddiviso tra tre membri del gruppo dirigente.

I team si mettono quindi al lavoro. “La strutturazione dell’operazione è piuttosto interessante e tipica di come ci piace lavorare in Argos”, assicura Gilles Lorang, che parla di un’operazione “di carve-out e di riduzione dell’indebitamento piuttosto che di leva finanziaria”.

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Una strategia strutturata intorno a sei pilastri

Viene elaborato un piano industriale e vengono riorganizzati gli assi strategici attorno a sei pilastri: innovazione, internazionalizzazione, digitale, RSI, gestione finanziaria e crescita.

L’accento è posto sulla prosecuzione dell’internazionalizzazione, l’innovazione, la creazione e il marketing digitale. L’impostazione commerciale adottata negli Stati Uniti viene riconsiderata e vengono aperte due filiali, in Spagna e in Italia. Infine, un altro elemento di particolare attenzione è la necessità di ridurre l’impronta di carbonio dell’azienda, tanto che il 2020 è già stato indicato da Ludovic Martin come “l’anno della RSI”.

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Trasformarsi accelerando sul digitale e sull’omnicanalità

I team passano poi ad affrontare il tema “essenziale” del digitale. Obiettivo: “Essere in grado di confrontarsi e comunicare direttamente con le famiglie fedeli ai marchi Janod e Kaloo, proseguendo allo stesso tempo lo sviluppo dell’omnicanalità off-line e on-line”, sottolinea Gilles Lorang.

“Bisogna vedere il digitale come un’opportunità, non come un rischio. L’idea non è di abbandonare le reti fisiche, ma di utilizzare Internet per sostenere i nostri marchi e il legame con il consumatore”, assicura Ludovic Martin. Questa “omnicanalità” è al centro della strategia di Juratoys che intende implementare i propri marchi tramite una rete di distribuzione innovativa, puntando in particolare su catene di prodotti culturali e per il tempo libero (Cultura, Fnac…) o ancora sul travel retail. È un modo per l’azienda di seguire meglio le nuove abitudini dei consumatori.

Philippe Gueydon, CEO di King Jouet, distributore dei marchi di Juratoys, conferma che gli operatori del settore del giocattolo devono adattarsi a modalità di consumo in continua evoluzione: “Oggi i consumatori cercano di acquistare in modo intelligente, tenendo conto del rispetto per l’ambiente e con un valore educativo per i loro figli. Questa è la particolarità del nostro mestiere: il mercato si rivolge ai bambini, ma sono i genitori che comprano”.

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Crescita esterna e partnership

Recentemente abbiamo concluso una partnership con Hachette che “propone un’offerta di prodotti ludici creativi di grande qualità. I loro team ricercavano la competenza settoriale e commerciale di un partner riconosciuto in Francia e all’estero per la sua professionalità e il suo posizionamento altamente qualitativo”, spiega Ludovic Martin. “Volevamo un partner con una forte immagine qualitativa, in grado di portare una cinquantina di nuovi articoli nel 2019, conferma Sarah Koegler-Jacquet, direttrice della divisione infanzia di Gautier-Languereau / Deux Coqs d’Or / Hachette enfants di Hachette Livre. Portiamo a Janod il nostro know-how di editori di libri per l’infanzia, che esula dal loro core business”, continua.

Juratoys e Argos ora guardano al futuro. “La lungimiranza di Argos, unita alla sua capacità finanziaria, ci consentirà di affrontare operazioni di crescita esterna”, prevede Ludovic Martin. “Vogliamo orientarci verso imprese complementari in termini di prodotti, ma che condividono i nostri stessi valori di qualità ed educazione”, conferma Gilles Lorang.

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Un obiettivo ambizioso per il 2020

L’obiettivo del Gruppo per il 2020 è di “continuare a innovare dal lato del prodotto, arricchendo la collezione di 100 articoli”, annuncia Ludovic Martin. Una strategia che, insieme alle operazioni di crescita esterna, dovrebbe consentire all’azienda di “superare prossimamente i 100 mln di euro di fatturato”, conclude Gilles Lorang.

06

Hanno detto…

CEO DI JURATOYS

Ludovic Martin

“Il team si è distinto dagli altri investitori che abbiamo incontrato perché aveva una visione più orientata al marchio, ai valori dell’azienda e al suo progetto strategico, e meno ai risultati immediati”.

“Il team di Argos è eccezionale, sia umanamente che professionalmente. Siamo molto fortunati a essere con loro”.

CEO DI KING JOUET

Philippe Gueydon

“Crediamo che la proposta di Juratoys e Argos vada nella direzione di ciò che vogliono i consumatori: un maggior presidio territoriale, un’azienda a misura d’uomo, un percorso costruito nel tempo. I loro risultati sono ottimi, la strada che abbiamo intrapreso insieme è quella giusta!”.

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L’intervista a Ludovic Martin, CEO di Juratoys

           

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Intervista a Philippe Gueydon, CEO di King Jouet

Philippe Gueydon: “Oggi gli operatori del settore dei giocattoli cercano di uscire dal consumo di massa per proporre prodotti unici, che non si vedono altrove”.

Il CEO di King Jouet, principale distributore dell’azienda Juratoys, rilevata da Argos, ripercorre le sfide che affrontano oggi i produttori e i distributori del settore. Incontro.

Quali sono oggi le principali evoluzioni dell’industria del giocattolo?
Oggi la principale evoluzione, che si riscontra peraltro in tutti i settori dei prodotti di largo consumo, è che i consumatori tendono ad acquistare in modo intelligente, con una particolare attenzione al rispetto per l’ambiente, giocattoli con un valore educativo per i loro figli. Il risultato è una duplice logica: da un lato i genitori che vogliono più intelligenza nei giocattoli, dall’altro i bambini che sono prima di tutto influenzati dalla comunicazione dei grandi gruppi e dalle licenze.

Che impatto ha questa doppia logica sulla distribuzione?
Gli operatori del settore cercano oggi di uscire dal “mass market” per proporre prodotti con una distribuzione un po’ meno ampia, prodotti unici, che non si vedono altrove. L’obiettivo è proporre così una vera differenziazione.

Quali sono oggi le specificità del mercato francese del giocattolo?
La prima specificità rispetto al resto d’Europa è il nostro tasso di natalità, piuttosto elevato. Il numero dei consumatori è quindi maggiore. Il secondo elemento di distinzione è il numero importante di distributori: negozi specializzati, siti di e-commerce, pure player…

Come avviene la collaborazione tra produttori e distributori di giocattoli?
Il processo di collaborazione segue sempre le stesse modalità: prima c’è una fase di scoperta delle gamme di giocattoli, poi, in un secondo momento, si passa alla fase della trattativa. Infine, mettiamo in atto operazioni di marketing per promuovere i marchi. La collaborazione con i fornitori francesi è molto stretta, anticipiamo le novità e le notizie sui marchi, lo smaltimento delle scorte… E cerchiamo di valorizzare il più possibile gli operatori francesi, perché è ciò che i consumatori si aspettano oggi.

A tal proposito, com’è il vostro rapporto con i consumatori?
È un’interazione quotidiana, che animiamo con il nostro programma fedeltà, creando dei gruppi di lavoro con i clienti abituali del marchio. Proponiamo loro di riflettere sull’evoluzione dei nostri negozi, per esempio per tutto ciò che riguarda l’incasso, che è spesso la tappa vincolante del percorso cliente! Il nostro personale è costantemente in contatto con i clienti, in particolare tramite il servizio di assistenza post-vendita.

Che tipo di esperienza di prodotto proponete?
Per noi, l’esperienza del prodotto passa attraverso la prova! Ecco perché cerchiamo di mettere a disposizione dei nostri clienti, nei negozi, il maggior numero di prodotti possibile. Disponiamo anche di un “tavolo degli ospiti”, al quale invitiamo i creatori di giocattoli perché presentino le loro novità e possano interagire direttamente con i consumatori.

Avete recentemente aperto dei concept store nel centro di varie città: a quale strategia risponde questa evoluzione d’insediamento? I consumi stanno cambiando, soprattutto nei centri urbani. Il giocattolo rientrava, infatti, tra quelle categorie di prodotti che erano sparite dai centri urbani, mentre oggi la popolazione vuole consumare a piedi, senza dover prendere l’auto. Quindi, ci sembrava importante rispondere a questa esigenza. Parallelamente, adottiamo un posizionamento distintivo: a livello architettonico (lontano dai vistosi codici abituali, più neutro ed essenziale), a livello di prodotto (giocattoli di fabbricazione francese, meno presenti nelle altre reti distributive, con una forte connotazione ludo-educativa) e, infine, a livello del servizio offerto ai clienti (deposito, consegna a domicilio)… Ad oggi, abbiamo aperto quattro punti vendita permanenti nel centro di Parigi, Strasburgo e Lione, e la nostra intenzione è di proseguire in questo senso.

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