Argos Case Studies

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L’art de trouver des solutions

Déceler le potentiel d’une entreprise, puis parvenir à le développer pleinement, malgré une situation initiale souvent hautement complexe. Dans des secteurs et sur des problématiques hétérogènes, ce défi est au cœur de l’activité d’Argos Wityu depuis plus de 30 ans. La clé pour le relever : une culture forte, marquée par une volonté tenace, un haut niveau d’expertise technique et un accompagnement humain de proximité. Privatisation, MBI, évolution de business model, spin-off, actionnariat atypique… Les Partners d'Argos Wityu reviennent sur six de ces situations qui sortent de l’ordinaire et les solutions imaginées pour y répondre.

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La privatisation : Lineas

Pour Argos Wityu, 2015 marque l’aboutissement d’un projet mené de longue date : la prise de participation majoritaire au sein de Lineas (alors B-Logistics), la filiale fret historique de la Société nationale des chemins de fer belge (SNCB). « La logique d’une privatisation est toujours une libération d’énergie, témoigne Richard Reis, Partner Benelux d’Argos Wityu. Notre ambition était de faire de Lineas un acteur privé indépendant, dynamique, leader du modal shift en Europe continentale ». Mais boucler l’opération implique de relever plusieurs défis de taille, liés notamment à la nature publique de l’actionnaire, l’État belge. 14 mois de due diligence s’avéreront nécessaires pour déterminer précisément la réalité de l’actif, comme les multiples parties prenantes avec lesquelles collaborer. Autre défi majeur, décisif dans la réussite de toute privatisation : la dimension sociale. En plus de l’évolution du statut des 2 000 salariés de l’entreprise, l’enjeu est de parvenir à faire accepter et, plus encore, à créer l’adhésion en interne autour du projet.

Six ans plus tard, Lineas a réussi sa mue en opérateur purement privé. Les raisons d’un tel succès ? « Notre capacité à constituer dès le départ une équipe très performante, notre dimension paneuropéenne et le fait de ne pas avoir eu peur de réaliser des investissements massifs ont été décisifs », souligne Gilles Mougenot, Managing Partner Benelux. L’équipe dirigeante de Lineas a ainsi bénéficié pleinement de l’expertise acquise par Argos Wityu au gré de ses multiples prises de participation. Une expérience savamment nourrie par une politique de complémentarité des cultures comme des compétences – en l’occurrence, l’expertise juridique de Gilles Mougenot et Richard Reis ont été déterminantes pour définir une stratégie juridique et financière calibrée pour le projet et son suivi.

Aujourd’hui, alors même que le fret ferroviaire s’impose comme une réponse aux enjeux de décarbonation, investir sur le modal shift s’avère incontestablement un choix gagnant. Le positionnement privilégié de Lineas au sein du port d’Anvers, le deuxième port européen de transport de marchandises, a notamment permis à l’entreprise de limiter à 7 % la baisse de son chiffre d’affaires en 2020, quand celle-ci dépassait 20 % chez certains de ses concurrents. Avec un autre atout face à ces derniers : la flexibilité de son modèle liée à son statut privé.

« Notre ambition était de faire de Lineas un acteur privé indépendant, dynamique, leader du modal shift en Europe continentale ». Richard Reis, Partner Benelux d’Argos Wityu

L’évolution de business model : Gantrex et LoQu

L’un des plus grands défis pour une équipe dirigeante est assurément de parvenir à faire évoluer entièrement le business model d’une entreprise. C’est le challenge auquel se sont attelés les hommes et les femmes d’Argos Wityu lors de l’acquisition de Gantrex en 2015. L’objectif ? Transformer une entreprise spécialisée dans la vente de rails destinés aux grues de forte capacité en un véritable fournisseur de produits et de services, capable de prendre en charge l’installation et la maintenance de ses produits. « Très vite, nous avons été convaincus que Gantrex disposait de toutes les qualités, et notamment de l’expertise technologique, pour devenir un partenaire de confiance pour ses clients, précise Maarten Meijssen. Or l’entreprise évolue dans un secteur où la qualité de l’installation constitue un enjeu primordial : au moment du débarquement des conteneurs, chaque heure supplémentaire sur le bateau représente un coût de plusieurs dizaines de milliers de dollars. »

En interne, le déploiement de cette nouvelle stratégie implique une véritable rupture de culture. Au-delà même de la dimension technologique, le défi est d’abord humain, avec notamment la mise en place d’une équipe en charge de la gestion de projets au long cours et d’une autre dédiée à l’installation des équipements. Cette fois encore, l’une des clés est de trouver le dirigeant adapté à la situation – le choix se portant finalement sur un collaborateur déjà présent dans l’entreprise, alors âgé de 33 ans, Maarten Impens. Quant aux salariés, ils doivent être accompagnés de manière à trouver pleinement leur place dans ce nouveau business model. Autre défi : l’amélioration des reportings, afin de disposer de toutes les informations permettant de s’assurer de la performance de l’organisation, à tous les niveaux.

Quel bilan après six ans de travail intense ? « Aujourd’hui, nous pouvons dire que le business model 2.0 a clairement été atteint : Gantrex est un fournisseur de services complet. Leurs clients peuvent être certains que, de la commande du produit à l’exécution, ils disposeront d’une infrastructure dédiée. » Désormais, cap sur la prochaine étape : Gantrex 4.0, avec la digitalisation des offres de services et des interactions avec les clients en exploitant notamment les données pour offrir des solutions de maintenance prédictive.

« Au moment du débarquement des conteneurs, chaque heure supplémentaire sur le bateau représente un coût de plusieurs dizaines de milliers de dollars. » Maarten Meijssen, Partner Benelux d’Argos Wityu

Une autre évolution sensible de business model menée par les équipes d’Argos Wityu concerne LoQu. Avec aujourd’hui 80 magasins, l’entreprise est une des plus grandes chaînes d’opticiens en Allemagne. Jusqu’à présent, l’entreprise proposait deux formats : aktivoptik installé dans les centres commerciaux et destiné au grand public, et Optikhaus, pour des marques haut de gamme en centre-ville. Le rachat en 2018 par Argos Wityu se traduit par de nouvelles ambitions pour le groupe.

C’est dans ce cadre que voit le jour smykker, un nouveau concept tendance et omnicanal. « Nous pensons l’avenir de la distribution de lunettes en développant un nouveau format qui combine intelligemment ventes physiques et digitales, pour rendre l’achat de lunettes aussi simple que celui d’un pantalon », résume Frank Hermann, Managing Partner de la région DACH. Concrètement, les clients se rendent dans les locaux – épurés – d’un opticien smykker où un appareil novateur est capable d’évaluer précisément leur vision en à peine cinq minutes. Dès lors, LoQu est en mesure de leur proposer, en ligne, des verres adaptés à leur vue. La promesse : la capacité à renouveler rapidement ses lunettes, avec un prix unique, quelle que soit la correction. Cette simplicité couplée à des prix fortement dégressifs se traduit pour les clients par une proposition nouvelle : l’achat de plusieurs paires de lunettes, avec des montures et des couleurs différentes, qu’ils pourront choisir de porter selon leurs envies.

Un an et demi a été nécessaire pour transformer l’essai. « De nombreux défis ont dû être relevés, liés notamment à la transition d’une détention familiale à un actionnariat par un fonds d’investissement, comme à la nécessité de faire tomber de nombreuses barrières pour changer de business model », précise Frank Hermann. Mettre en place une telle offre implique de multiples évolutions en interne, sur le plan technologique, du sourcing ou de la logistique. La transformation nécessite évidemment une évolution profonde au cœur de l’entreprise. PDG, Directeurs des Achats, du marketing, de l’IT… l’ensemble du top management a été renouvelé pour atteindre les ambitions fixées. Tammo Bruns, PDG de LoQu indique « Avec Argos Wityu, nous sommes ainsi parvenus à insuffler la confiance nécessaire pour ouvrir le premier magasin smykker en mars 2020, en pleine pandémie. » L’heure est maintenant au développement du concept. En plus des 2 magasins smykker existants, quatre magasins smykker vont prochainement ouvrir leurs portes, avec pour objectif 14 magasins smykker d’ici la fin de l’année.

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Jean Pierre Di Benedetto

Managing Partner

ITALY

Giuseppe Bonsignore

COO

ITALY

Paris

Louis Godron

Managing Partner

FRANCE

karel Kroupa

Managing Partner

FRANCE

Gilles Lorang

Managing Partner

BENELUX

Coralie Cornet

Head of communications

FRANCE

Jacqui Darbyshire

Chief Financial Officer

FRANCE

Foodservice industry

Revennues : 50M€

FRANCE

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Revennues : 40M€

ITALY

Foodservice industry

Revennues : 30M€

FRANCE